Modelo Canvas: La propuesta de Valor (3b)

Propuesta de Valor

¿Tus clientes no llegan? Aprende a estructurar tu propuesta de valor y convénceles. Hoy vamos a enseñarte cómo trabajar con el modelo canvas canvas para elaborar una propuesta de valor interesante y convincente a los ojos de tu cliente.

Al comenzar un negocio, normalmente lo primero que diseñamos es el producto; pensamos en cómo será, qué características va a tener, cómo funcionará etc…. Y tras todo ese trabajo de inventiva por fin nos decimos: ¿y ahora a quién se lo vendo? ¿quién puede necesitar mi producto o servicio? Craso error.

Lo ideal habría sido detectar primero una necesidad en el mercado y crear un producto o servicio para suplirla. Si tú también has empezado la casa por el tejado, tranquilo, casi todos los emprendedores lo hacen.

Por eso hoy te enseñamos el Value Proposition Canvas, una herramienta que te ayudará a pensar a la inversa y a detectar necesidades en el mercado que puedas cubrir con tu producto o servicio. Es decir, ofrecerás una solución a un problema que los consumidores ya tienen.

Dibuja o pega en tu pared un lienzo de la proposición de valor como el que aparece en la foto y trabaja sobre él. Trata de responder a todas las preguntas

Fase 1: detectar la necesidad

Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen con cada solución. Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. Ej: para la tarea de depilarse, un cliente puede preferir la solución de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el láser. Cada solución tiene ventajas e inconvenientes.

Deberás hacerte las siguientes preguntas y contestarlas una por una.

img01La definición de la propuesta de valor
es un paso importante,dedícale tiempo a meditarlo.
img01

img01¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Depilarse

img01¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: verse bien, tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc…

img01¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Sentirse más femenina, más segura…

img01¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer? Este es un punto complicado. Deberás plantearte qué subyace detrás de la necesidad de tu cliente de realizar una determinada tarea. Por ejemplo: la necesidad que subyace tras la tarea de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.

Fase 2: comprender la necesidad

a)Gains : alegrías o beneficios

Como decíamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solución. Es decir, en las alegrías (“gains”) o frustraciones (“pains”) que nos genera. Decidir qué es más conveniente es algo subjetivo y dependerá de cada cliente.

Por eso deberás preguntarte para cada segmento de clientes:

img01¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero, sino también de tiempo, esfuerzo etc… Una persona muy ocupada le dará importancia a un método de depilación rápido, y otra con ingresos bajos puede darle más importancia al precio.

img01¿Qué resultados, o beneficios espera tu cliente y qué características podrían ir más allá de sus expectativas? Si tu cliente ya está consumiendo un producto o servicio que suple su necesidad, estará acostumbrado a ciertas consecuencias. Por ejemplo: Si una persona se depila con cera, espera no tener vello durante al menos 10 días. Pregúntate si tu producto o servicio puede ofrecer algo más allá de lo que tus clientes ya esperan y poténcialo.

img01¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los métodos o soluciones que ya hay en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e inconvenientes, siempre poniéndote en el lugar de tus clientes.

img01¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente?

img01¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente desea? Ej: Tu método de depilación es muy exclusivo y hace que la persona que lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social.

img01¿Qué están buscando tus clientes? Internet es una magnífica fuente de información para saber qué quieren tus clientes, qué les gustas de los productos, de qué se quejan etc… En el próximo post os enseñaremos cómo trabajar con las fuentes de información en internet.

img01¿Con qué sueñan tus clientes? Ej: Una depilación duradera, indolora, barata, que cuide la piel etc…

img01¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el éxito o fracaso de una determinada solución o producto?

img01¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una solución? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos físicos…

b)Pains: frustraciones o dolores

Y ahora pongámonos en el lado contrario, pregúntate qué es lo que a tu cliente le “repatea” cuando realiza una determinada tarea.

img01¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exije un esfuerzo a tu cliente?

img01¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado? Ej: cosas que le exijen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo etc…

img01¿Cuales son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cómo funcionan, qué riesgos conllevan, qué dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cuánto cuesta aprender a utilizarlo etc…

img01¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?

img01¿Qué riesgos le asustan más?

img01¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fíjate en los errores de uso más comunes.

img01¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de inversión inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc…

Fase 3: encontrar las palancas para satisfacer la necesidad

a)Productos y servicios

Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes pensada elaborar para cada uno de ellos.

Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles( ej: bienes manufacturados, atención al cliente cara a cara), como virtuales( ej:descargas de música, libros, recomendaciones online) intangibles (ej: derechos de autoría) o financieros(ej: fondos de inversión, servicios financieros..).

Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.

b)Gain creators – Creadores de alegrías o beneficios

Deberás describir en este apartado cómo tus productos y/o servicios crean beneficios para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cómo consigues que el cliente ahorre en términos de esfuerzo, dinero, tiempo etc…

Pregúntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:

img01Ahorrar “costes” que le hacen estar más cotento

img01¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y que le gustan a tu cliente? Nos referimos a características específicas del producto, calidad, funcionalidades de uso…

img01¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente? Son usables, accesibles, le ayudan a desempeñar una función más ágilmente, no requieren una gran complicación para aprender a usarlos etc…

img01¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les hacen parecer más a la moda o personas más concienciadas con el medio ambiente etc…

img01¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a esta pregunta es importante conocer qué es lo que quiere tu cliente, como decíamos anterioremente. Es necesario que hagas una investigación para saber con qué esta´n satisfechos tus clientes y con qué no al evaluar las soluciones que ya existen en el mercado. Ej: mejor diseño, portabilidad, garantías, características específicas que tu público espera etc..

img01¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? Ej:menor coste de inversión inicial, riesgos, mejor calidad o desempeño de funciones, mejor diseño etc…

c)Pain Relievers: Aliviadores del dolor o frustraciones

Describe como tus productos y servicios “alivian” a tu cliente. Deberás pensar en cómo tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu producto.

Pregúntate si tus productos:

img01¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una actividad?

img01¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o teme? Pérdida de poder social, status, confianza etc…

img01¿Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad, técnicos etc..

A continuación haz una lista de todos los “dolores” que tu producto elimina o ayuda a aliviar y ordénala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada uno de esos puntos. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas un riesgo que ellos temen? ¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo otros secundarios?

Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente a no estar contento. Deberás averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo, si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o después de utilizar el producto etc…

Tras todo este proceso deberás haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta de valor que sea una solución mejor que lo que lo están ofreciendo tus competidores.

¿Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? ¡A por ello!

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8 Respuestas a Modelo Canvas: La propuesta de Valor (3b)

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  3. Muy buen post. No tiene importancia, pero en la fase 3 hay una errata en el apartado B). Habéis puesto “Pain creators” y debería ser “Gain creators”. He pensado que sería conveniente corregirlo. Yo conozco la metodología y sé que es así, pero podría inducir a error a quien no la conozca.

    Por cierto, para complementar esto que desarrolláis existe ya otro canvas. Si lo incluis, creo que sería de gran ayuda para vuestros lectores.

    Enhorabuena por la claridad del post. Un saludo.

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